Thuvienso.org – Cuốn sách Thách Thức Bán Hàng – Để Làm Chủ Cuộc Đối Thoại Với Khách Hàng được viết bởi tác giả Matthew Dixon, bàn về chủ đề Tâm lý – Kỹ năng sống và được in với hình thức Bìa Mềm.
Quyển sách Thách Thức Bán Hàng – Để Làm Chủ Cuộc Đối Thoại Với Khách Hàng được nhà xuất bản NXB Hồng Đức phát hành
2019 .
Bạn đang xem: Thách Thức Bán Hàng – Để Làm Chủ Cuộc Đối Thoại Với Khách Hàng PDF
Thông tin về sách
| Tác giả | Matthew Dixon |
| Nhà xuất bản | NXB Hồng Đức |
| Ngày xuất bản | 2019 |
| Số trang | 472 |
| Loại bìa | Bìa Mềm |
| Trọng lượng | 500 gram |
| Người dịch |
Download ebook Thách Thức Bán Hàng – Để Làm Chủ Cuộc Đối Thoại Với Khách Hàng PDF
Tải sách Thách Thức Bán Hàng – Để Làm Chủ Cuộc Đối Thoại Với Khách Hàng PDF ngay tại đây
Review sách Thách Thức Bán Hàng – Để Làm Chủ Cuộc Đối Thoại Với Khách Hàng
Hình ảnh bìa sách Thách Thức Bán Hàng – Để Làm Chủ Cuộc Đối Thoại Với Khách Hàng
Đang cập nhật…
Nội dung sách Thách Thức Bán Hàng – Để Làm Chủ Cuộc Đối Thoại Với Khách Hàng
Cuốn sách này nói về lĩnh vực bán hàng của công ty cho công ty (Businnes-2-Businnes – B2B). Khác với suy nghĩ thông thường, phương pháp bán hàng tư vấn không còn hiệu quả. Phương pháp bán hàng hiệu quả nhất là “bán hàng thách thức” của các chuyên gia bán hàng thiện chiến (challenger).
Phương pháp bán hàng “cung cấp giải pháp” (solution selling)
Việc bán hàng công ty cho công ty (B2B) ngày càng trở nên đầy cạnh tranh và thách thức. Để đáp ứng với sự thay đổi của thị trường, ngày nay đa số các chuyên viên bán hàng đều sử dụng phương pháp bán hàng tư vấn – còn gọi là bán hàng theo giải pháp.
Có nhiều định nghĩa về bán hàng theo giải pháp, nhưng định nghĩa cơ bản nhất là sự chuyển dịch từ việc bán hàng giao dịch trên từng sản phẩm – thông thường được dựa vào giá hay số lượng sản phẩm – qua việc bán hàng tư vấn giải quyết trên diện rộng những nhu cầu của khách. Chìa khoá thành công của việc bán hàng theo giải pháp là việc tạo ra không chỉ gói giải pháp đặc trưng và có giá trị nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách hiệu quả, mà còn dựng nên một hàng rào chống lại sự cạnh tranh của đối thủ.
Phương pháp bán hàng theo giải pháp đòi hỏi chuyên viên bán hàng phải có được những thông tin giá trị của khách hàng, bằng cách đặt ra những câu hỏi thẩm vấn một cách khôn ngoan. Các chuyên viên thiện chiến thành công vì họ có khả năng làm việc với những khách hàng chưa rõ nhu cầu của mình, hoặc những khách hàng “lo lắng” khi phải ra quyết định mua hàng. Chuyên viên thiện chiến là những người giao tiếp giỏi. Họ có thể thảo luận những vấn đề tài chính, ngân sách mua hàng với khách hàng. Họ hiểu và tôn trọng tình trạng, giá trị của khách hàng. Họ đủ tự tin để “cầm trịch” các cuộc thảo luận. Chính vì thế họ luôn là những người bán hàng xuất sắc trong cả thời kỳ kinh tế suy thoái hay tăng trưởng. Bí quyết thành công của họ đến từ việc biết làm chủ cuộc đối thoại với khách hàng.
4 bí quyết để làm chủ cuộc đối thoại với khách hàng
Trong cuốn sách, tác giả Matthew Dixon cho rằng khách hàng hiện nay không cần đến nhà cung cấp nữa, mà chỉ cần những chuyên gia tư vấn bán hàng chuyên nghiệp để đem đến cho họ những giá trị thật sự trong việc giải quyết các vấn đề. Theo ông, những nhân viên bán hàng tạo thách thức (challenger salespeople) phải là người làm chủ cuộc đối thoại với khách hàng và cung cấp cho khách hàng những thông tin mà khách hàng không thể tự tìm trên internet. Tác giả đã nêu một số bí quyết dưới đây giúp độc giả – các chuyên gia bán hàng làm chủ cuộc đối thoại với khách hàng và bán được nhiều hàng hơn.
1.Tiếp cận với khách hàng sớm hơn.
Các chuyên viên bán hàng dựa trên quan hệ thường chờ đến khi khách hàng đã xác định một nhu cầu rõ ràng và có đủ tiền để giải quyết nhu cầu đó mới đầu tư thời gian và công sức cho việc xây dựng quan hệ với họ. tác giả phát hiện ra rằng những chuyên viên bán hàng giỏi nhất thường tìm đến khách hàng từ trước khi họ phát sinh nhu cầu. Những chuyên viên này giúp khách hàng tìm thấy ý nghĩa và tầm quan trọng của việc thích ứng với các thay đổi trong môi trường sống hoặc môi trường kinh doanh của họ, rồi tư vấn cho họ những hành động cần thiết. Bằng cách tiếp cận sớm như vậy, họ có thể tạo ra sức ảnh hưởng lớn hơn đối với các quyết định mua hàng của khách hàng.
2. Giữ vững lập trường.
Theo Dixon, các chuyên viên bán hàng dựa trên quan hệ thường có suy nghĩ cố gắng giải quyết ổn thỏa mọi vướng mắc giữa người mua với người bán, nhưng họ thụ động chờ khách hàng hành động. Trong khi đó, những nhân viên bán hàng tạo thách thức biết chọn cách hiệu quả hơn là giữ vững lập trường của mình và thuyết phục khách hàng tự đổi mới theo sự thay đổi của thị trường. Tất nhiên, họ sẵn sàng cung cấp đầy đủ thông tin và hiểu biết cho khách hàng để họ tự tin đổi mới.
3. Nói về những hiểu biết của mình hơn là nói về tính năng hay lợi ích của sản phẩm.
Các chuyên viên bán hàng dựa trên quan hệ thụ động thường ngại những cuộc đối thoại căng thẳng với khách hàng. Ngược lại, các chuyên viên bán hàng tạo thách thức biết cách xây dựng quan hệ với khách hàng dựa trên cách tiếp cận chủ động, nhưng vẫn giữ được sự tôn trọng khách hàng và đem đến cho họ những giá trị thật sự. Bằng kiến thức của mình, họ giúp khách hàng hiểu rõ bản chất của vấn đề chứ không vòng vo nói về các lợi ích hay tính năng của sản phẩm. Nhờ vậy, các chuyên gia bán hàng chấp nhận thách thức gần như luôn bán được hàng cho các khách hàng đã nằm trong danh sách của họ.
4. Xây dựng niềm tin bằng những thông tin hữu dụng và sự thông hiểu.
Các chuyên gia bán hàng dựa trên quan hệ thường xây dựng niềm tin của khách hàng bằng cách đem đến cho họ những sản phẩm tốt nhất và những lợi ích cao nhất. Các chuyên viên bán hàng tạo thách thức cũng làm điều tương tự, nhưng bằng những thông tin và sự hiểu biết của mình về thị trường để giúp khách hàng cảm thấy thích thú với sự cải thiện đời sống hay hoạt động kinh doanh của họ nhờ sản phẩm mới mua được. Khi chuyên viên bán hàng đã tận tình như vậy thì khách hàng chẳng thể nghĩ đến việc mua hàng từ những nguồn khác
Thực tế là, bất cứ ai cũng có thể trở thành một người bán hàng. Nhưng những người bán hàng chiến thắng là những “người thách thức” – và cuốn sách này sẽ giải mã bí mật thành công của họ.
Về tác giả Matthew Dixon và Brent Adamson
Matthew Dixon là thành viên quản trị của Ủy ban các chuyên viên bán hàng (SEC). Ủy ban này nghiên cứu hiệu năng bán hàng của 300 công ty với hơn 18.000 chuyên gia bán hàng. Ông là tiến sĩ về kinh tế và là diễn giả, giảng viên về bán hàng và phục vụ khách hàng. Đồng tác giả Brent Adamson là Giám đốc điều hành của SEC. Ông có hơn 20 năm kinh nghiệm về nghiên cứu, huấn luyện và đào tạo.
Mua sách Thách Thức Bán Hàng – Để Làm Chủ Cuộc Đối Thoại Với Khách Hàng ở đâu
Bạn có thể mua sách Thách Thức Bán Hàng – Để Làm Chủ Cuộc Đối Thoại Với Khách Hàng tại đây với giá
148.000 đ
(Cập nhật ngày 22/11/2024 )
Tìm kiếm liên quan
Thách Thức Bán Hàng – Để Làm Chủ Cuộc Đối Thoại Với Khách Hàng PDF
Thách Thức Bán Hàng – Để Làm Chủ Cuộc Đối Thoại Với Khách Hàng MOBI
Thách Thức Bán Hàng – Để Làm Chủ Cuộc Đối Thoại Với Khách Hàng Matthew Dixon ebook
Thách Thức Bán Hàng – Để Làm Chủ Cuộc Đối Thoại Với Khách Hàng EPUB
Thách Thức Bán Hàng – Để Làm Chủ Cuộc Đối Thoại Với Khách Hàng full
Matthew Dixon
Hongde Press
2019
472
bìa mềm
500
Cuốn sách này viết về lãnh thổ bán hàng của công ty cho các công ty (Businnes-2-Businnes – B2B). Trái ngược với suy nghĩ của nhiều người, các phương pháp bán hàng tư vấn không còn hiệu quả nữa. Cách bán hàng hiệu quả nhất là “bán thử thách” bởi những nhân viên bán hàng có kỹ năng (người thách thức).
Phương pháp tiếp cận “Bán giải pháp”
Bán hàng giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp (B2B) đang ngày càng trở nên cạnh tranh và đầy thách thức. Để đáp ứng với các điều kiện thị trường thay đổi, hầu hết các chuyên gia bán hàng ngày nay sử dụng hình thức bán tư vấn — còn được gọi là bán giải pháp.
Có nhiều định nghĩa về bán giải pháp, nhưng định nghĩa cơ bản nhất là sự chuyển đổi từ bán hàng theo giao dịch của từng sản phẩm (thường dựa trên giá cả hoặc số lượng của sản phẩm) sang bán hàng tư vấn để đáp ứng nhiều nhu cầu của khách hàng. Chìa khóa để bán giải pháp thành công không chỉ là tạo ra các gói giải pháp độc đáo và có giá trị để đáp ứng hiệu quả nhu cầu của khách hàng, mà còn xây dựng hồ sơ của một đối tác bảo hiểm rủi ro.
Bán hàng theo giải pháp yêu cầu nhân viên bán hàng thu được thông tin khách hàng có giá trị bằng cách đặt những câu hỏi thông minh. Các chuyên gia bán hàng thành công nhờ khả năng làm việc với những khách hàng không hiểu nhu cầu của họ hoặc những người “lo lắng” khi đưa ra quyết định mua hàng. Các chuyên gia chiến đấu là những người giao tiếp tuyệt vời. Họ có thể thảo luận các vấn đề tài chính, ngân sách mua sắm với khách hàng. Họ hiểu và tôn trọng địa vị và giá trị của khách hàng của họ. Họ đủ tự tin để “cai trị” cuộc thảo luận. Đó là lý do tại sao họ luôn là những người bán hàng tuyệt vời trong thời kỳ suy thoái hoặc tăng trưởng.Bí quyết thành công của họ đến từ Biết cách làm chủ cuộc trò chuyện với khách hàng.
4 bí mật để làm chủ cuộc trò chuyện với khách hàng của bạn
Trong cuốn sách, tác giả Matthew Dixon cho rằng khách hàng ngày nay không cần nhà cung cấp nữa mà chỉ cần những nhà tư vấn bán hàng chuyên nghiệp mới mang lại cho họ giá trị thực sự trong việc giải quyết vấn đề. Theo ông, nhân viên bán hàng của Challenger phải thành thạo các cuộc trò chuyện với khách hàng và cung cấp cho khách hàng những thông tin mà khách hàng không thể tự tìm kiếm trên Internet. Tác giả nêu ra một số mẹo dưới đây để giúp độc giả – những chuyên gia bán hàng làm chủ cuộc trò chuyện với khách hàng và bán được nhiều hàng hơn.
1. Tiếp cận khách hàng nhanh hơn.
Các chuyên gia bán hàng theo mối quan hệ thường đợi cho đến khi khách hàng xác định được nhu cầu rõ ràng và có đủ tiền để đáp ứng nhu cầu đó trước khi đầu tư thời gian và năng lượng vào việc xây dựng mối quan hệ với họ. Các tác giả nhận thấy rằng những nhân viên bán hàng giỏi nhất thường tiếp cận với khách hàng trước khi họ có nhu cầu. Các chuyên gia này giúp khách hàng tìm ra ý nghĩa và tầm quan trọng của việc thích ứng với những thay đổi trong cuộc sống hoặc môi trường kinh doanh của họ, sau đó tư vấn cho họ về những hành động cần thiết. Bằng cách thực hiện phương pháp tiếp cận sớm này, họ có thể tạo ra nhiều ảnh hưởng hơn đến quyết định mua hàng của khách hàng.
2. Giữ vững lập trường của bạn.
Theo Dixon, các chuyên gia bán hàng theo mối quan hệ thường có tư duy cố gắng giải quyết mọi vấn đề giữa người mua và người bán, nhưng họ lại thụ động chờ khách hàng thực hiện. Đồng thời, những nhân viên bán hàng đầy thử thách biết cách chọn cách hiệu quả hơn thay vì chăm chăm vào khẩu súng và thuyết phục khách hàng tự đổi mới dựa trên sự thay đổi của thị trường. Tất nhiên, họ sẵn sàng cung cấp cho khách hàng đủ thông tin và sự hiểu biết để họ tự tin đổi mới.
3. Nói về những hiểu biết của bạn, không phải về các tính năng hoặc lợi ích của sản phẩm.
Các nhân viên bán hàng quan hệ thụ động thường né tránh những cuộc trò chuyện nóng bỏng với khách hàng. Ngược lại, những người thách thức biết cách xây dựng mối quan hệ với khách hàng một cách chủ động, trong khi vẫn tôn trọng khách hàng và cung cấp giá trị thực cho họ. Với kiến thức của mình, họ giúp khách hàng hiểu bản chất của vấn đề hơn là nói về lợi ích hay tính năng của sản phẩm. Kết quả là, các chuyên gia bán hàng được thử thách hầu như luôn có thể bán được hàng cho những khách hàng đã có trong danh sách của họ.
4. Xây dựng lòng tin bằng những thông tin hữu ích và sự hiểu biết.
Các chuyên gia bán hàng quan hệ thường xây dựng lòng tin của khách hàng bằng cách cung cấp cho họ sản phẩm tốt nhất và lợi ích tốt nhất. Thách thức các chuyên gia bán hàng làm điều tương tự, nhưng sử dụng những hiểu biết sâu sắc và chuyên sâu về thị trường của họ để giúp khách hàng hào hứng với các sản phẩm mới mà họ có thể mua để cải thiện cuộc sống hoặc công việc kinh doanh của họ.Khi nhân viên bán hàng tận tâm như vậy, khách hàng không thể nghĩ đến việc mua hàng từ các nguồn khác
Trên thực tế, bất kỳ ai cũng có thể là nhân viên bán hàng. Nhưng những nhân viên bán hàng chiến thắng là những “kẻ thách thức” —và cuốn sách này sẽ giải mã bí mật thành công của họ.
Về các tác giả Matthew Dixon và Brent Adamson
Matthew Dixon là thành viên điều hành của Hội đồng Chuyên gia Bán hàng (SEC). Ủy ban đã nghiên cứu hoạt động bán hàng của 300 công ty với hơn 18.000 chuyên gia bán hàng. Ông có bằng Tiến sĩ Kinh tế và là một diễn giả và giảng viên về bán hàng và dịch vụ khách hàng. Đồng tác giả Brent Adamson là Giám đốc điều hành của SEC. Ông có hơn 20 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực nghiên cứu, cố vấn và đào tạo.
Giá đặc biệt
148,000 vnđ
500
